”De bedste leverandør/kundeforhold er de, hvor begge parter er tilfredse med aftalen og har et fællesskab omkring produktet. Det er også de forhold, der varer længst – selv uden binding.”
Charles Ginnerskov, CEO hos ipnordic
Som danskere har vi en stolt historisk arv fra vikingerne og de sø- og hærvejsrejsende købmænd. Førstnævnte røvede kostbarheder uden at betale – mens de andre handlede sig til profitten på mere fredelig vis. Dybt nede i hjernebarken har vi derfor stadig et stærkt behov for at gøre en god handel, og vi elsker også at fortælle andre om det, når det lykkes. Spørgsmålet er blot: Hvad er en god handel? Er det en handel, hvor du får en klækkelig rabat på varens normalpris?
Tja, udgangspunktet er jo en pris, der er sat af sælgeren – og det kan som kunde være svært at vurdere varens reelle værdi – især hvis den rummer en vis grad af serviceydelser. Det er meget lettere at forholde sig til et tal i procent, end at gennemskue produktets indhold – og ingen har lyst til at betale overpris for et produkt. Uanset om det handler om dagligvarer eller teleydelser. Derfor elsker vi rabatter.
Rabat på oppumpede priser – eller reel værdi for kunden?
I telebranchen er konkurrencen benhård. Provisionslønnede sælgere jager omsætning, og rabatterne sidder løst. At have en politik om ikke at give rabat lyder som et kæmpe selvmål – men det er præcist, hvad vi hos ipnordic har. Vi har heller ikke provisionslønnede sælgere, men fastlønnede løsningskonsulenter. Charles Ginnerskov, CEO hos ipnordic, forklarer:
”Som udgangspunkt giver vi ikke rabat. Vi tilstræber, at vores pris afspejler den reelle værdi af vores produkter. Vi vil naturligvis gerne være konkurrencedygtige, men vi ønsker ikke at lokke nye kunder til ved at nedsætte prisen til et niveau, der ikke giver os mulighed for at yde den service, kunderne i vores øjne fortjener. Vores teknikere sidder klar til at yde support 24/7, og de skal naturligvis have løn for deres arbejde. Vi prissætter ikke vores produkter og services efter, at der skal være plads til at barbere en stor rabat af. Det ville være useriøst – og i sidste ende er det jo kunderne selv, der skal finansiere rabatten. Da vi ikke har kontraktlige bindinger, kan vores kunder forlade os, i samme øjeblik de ikke føler for at fortsætte samarbejdet.”
”Provisionslønnede sælgere, store rabatter og lavt serviceniveau passer bedst til leverandører, der juridisk spærrer alle kundernes nødudgange et godt stykke ud i fremtiden.”
Charles Ginnerskov, CEO hos ipnordic
Når alarmklokkerne bør ringe
Ifølge Charles Ginnerskov er der stort set kun én indlysende grund til, at mange teleselskaber tilbyder helt uforholdsmæssigt store rabatter: ”Det handler om at få en underskrift på en bindende kontrakt, der gør, at du, uanset om du er tilfreds eller rødglødende rasende, ikke kan skifte leverandør når du selv vil.”
Han har også et par gode råd til, hvad du skal have fokus på for ikke at blive låst fast: ”Undersøg om televirksomheden provisionslønner deres sælgere – og overvej de konsekvenser, det kan have for jeres samarbejde. Vurdér også om sælgeren har mere fokus på at få ordren i hus end på at finde de bedste løsninger til dig og din virksomhed. Vær opmærksom på, om kontrakten med udbyderen binder dig som kunde og i givet fald hvor længe.”
Den rimelige pris for det rigtige produkt
Dybest set handler det også om, at du som kunde skal være afklaret om, hvilken telefoniløsning, der vil gavne dig og din virksomhed mest. Hvis en udbyder tilbyder et kvalitetsprodukt, der understøtter og styrker jeres egen forretning og mission, så kommer det nok sjældent med en stor rabat vedhæftet. Derfor er det et godt råd at se mere på indhold end på procenter.
”De bedste kunde/leverandørforhold er de, hvor begge parter er tilfredse med aftalen og har et fællesskab og interesse omkring produktet. Det er også de forhold, der varer længst – selv uden binding.” slutter Charles Ginnerskov.
